Les distributeurs emploient des adjectifs comme « professionnel », « efficace » , « bien informé » , « ambitieux » et « créatif » lorsqu’ils décrivent le fournisseur qui a du succès. Il n’en demeure pas moins que les actes parlent bien davantage que les mots.
L’animation d’un réseau de vente indirecte passe par la mise en place d’un « programme partenaires » spécifique et dédié. Il doit faire l’objet d’un plan de développement commercial, marketing, technique et financier. L’adressage des différentes fonctions essentielles des entreprises partenaires peut amener à développer des préférences chez les interlocuteurs et assurer leur fidélisation. Un programme structuré permettra de motiver vos partenaires et de leur donner les moyens de vos ambitions dans la réalisation des objectifs communs
Animer
Bien connaître ses partenaires, c’est avoir un relationnel régulier avec eux mais c’est aussi – et surtout – bien connaître leur stratégie produit, leur business plan, leur stratégie de développement, leur organisation, etc.
Vous pouvez offrir des incitants financièrs pour que les partenaires commerciaux trouvent qu’il est plus lucratif de stocker et vendre vos produits par rapport à ceux de vos concurrents. Un plus grand commissionnement sur les ventes de votre produit ou une intervention dans la publicité d’achat peut être une bonne stratégie de motivation. De même, une connaissance approfondie sur les caractéristiques et avantages de vos produits pourrait également aider le partenaire à marquer plus de ventes pour votre produit. Une telle connaissance permet également d’augmenter le rapport entre le partenaire et votre organisation, car il estime que vous avez la plus grande confiance en lui.
Afficher
Votre objectif principal est de voir que les clients finaux achètent votre produit, au lieu de ceux de vos concurrents. Si votre produit n’est pas assez visible, votre produit sera tout simplement inexploitées dans les rayons ou dans son entrepôt. De nombreux produits offerts sur le marché sont homogènes; ils ont des caractéristiques similaires avec une légère différence de prix et l’emballage. Le partenaire est au final responsable de la vente d’une marque particulière à ses clients. Si votre produit n’est pas affiché en évidence par le détaillant et n’est pas visible pour le client, le client ne peut même pas le demander.
Présenter
Parmi les outils de communication visuelle mis en place, l’agencement du magasin a un impact important sur le consommateur pour augmenter les ventes. Le détaillant doit être motivé à mettre votre produit en avant afin qu’il attire le regard du client et le persuade de l’acheter. Il y a toujours de nouveaux produits prêt à envahir le marché, et vous voulez vous assurer que le détaillant soit enthousiaste et motivé pour vendre votre produit. La disposition des linéaires, le rayonnage, la présentation en tête de gondole, le positionnement sont autant de principes à respecter pour convaincre et séduire le client.
Communiquer
L’un des facteurs les plus courants dans de mauvaises relations fabricant-distributeur est une mauvaise communication. Notez que la mauvaise communication peut être à la fois une cause et un symptôme de mauvaise performance du distributeur. Vous devez réaliser des outils de communication pour soutenir votre réseau de distribution. Bien entendu selon votre secteur d’activité, les besoins et les outils sont différents car la relation est différente. Le but étant de générer des ventes et de donner aux distributeurs les outils pour vendre :
– Fiche produit
– Argumentaires nouveaux clients / clients existants
– Textes pour un site internet
– Bannières de publicité sur les sites internet dans différents formats et différents messages.
– Podcast / Vidéo / Spot Radio / Vidéo Flash / Infographie / …
– Visibilité via des Partenariats (emailings croisés, sponsoring de newsletter…).
– Jeu concours.
– Autocollants sur les produits, étiquettes « promos »…
– Livres blancs, manuels…
– Démonstrations & présentations lors des réunions commerciales.
– Affiliation
– …
Former
La publicité sur le lieu de vente (maquettes de présentations, affiches, posters…) et l’information sur le lieu de vente, (catalogues à consulter, documentation technique, guides de poche…) sont des outils incontournables mais insuffisants. Certes, ils simplifient le processus d’information du client final et, par là même, le travail d’argumentaire du vendeur. Mais encore faut-il que ledit vendeur puisse argumenter et emporter l’adhésion de sa clientèle. Or, pour cela, il doit connaître votre produit sur le bout des doigts.
Dans un marché où les produits, les marchés et les clients, la technologie et les moyens de production se transforment à la vitesse grand V, la formation continue de vos distributeurs est un gage essentiel de compétitivité et de pérennité pour toute entreprise.
Motiver
C’est un travail difficile de garder la motivation et l’enthousiasme de vos partenaires à un niveau élevé. La motivation, cependant, est d’une importance capitale, car ce sont ces partenaires de distribution qui peut «faire ou défaire » votre produit dans l’esprit des clients. Dans de nombreux cas, les clients écoutent les conseils de vos partenaires lors de la finalisation de leurs achats. Par conséquent, vous voulez vous assurer que vos partenaires proposent vos produits avec enthousiasme. Une stratégie de marketing bien planifiée qui inclut la participation de vos partenaires de distribution ‘actif permet d’assurer une distribution croissante vos produits.
Voici quelques exemples de supports à fournir pour vos distributeurs :
– La liste complète des nouveautés fonctionnelles.
– Sessions de formation
– Les argumentaires techniques / bénéfices.
– Des exemples types et cas pratiques
– Les promotions de lancement.
– Outils de trade marketing : Stop Rayon, dépliants, standee, statues, feuilles plastifiées, tours d’écran, catalogues, guides d’aide à la vente, scripts de démonstration, kakémono, vitrophanie, boite géante, boite vide, présentoirs, DVD/CD de démo…
– Animations en magasin, information des chefs de rayons…
– Organisation d’un challenge commercial.
– Visite de merchandiseurs en GMS pour vérifier la mise en place.
– Web Séminaire de formation en live avec session de Questions / Réponses.
– …
Un coût important est consacré à la distribution de vos produits, par conséquent, gagner l’enthousiasme et l’esprit de vos partenaires est extrêmement important pour la réussite de distribution de vos produits.
Source : Thierry Vandecappelle